史上最牛销售之一,平均每天挣10亿,波音换8个总监没打赢他

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大学学神学,毕业转型卖飞机,成为史上最牛销售之一!
23年时间,他卖出1.6万架空客飞机,平均每天2架,价值超过1万亿美元,相当于每天卖出10亿人民币。
老对手波音公司连换了8个销售总监,都没打赢他;退休时,老客户阿联酋航空一口气下了72亿美元的订单,只为给他“送一份退休礼物”!

1950 年,雷义出生于美国纽约,从小想做飞行员,但父母希望他成为一名神父,雷义不得不进入一所天主教大学,主修哲学和神学。

但他没有放弃梦想,毕业后他兼职多份工作,自考飞行执照,终于成为一名副驾驶。

后来,雷义发现,卖飞机更能发挥自己的特长。1985年,雷义进入空客集团,成为一名飞机销售。

8年里,雷义业绩一直是部门前三,一路做到美国市场营销主管。1994年,雷义被提拔为空客全球销售总监,公司要求他把市场份额从18%提升到30%。

30%?雷义立觉得太少,下军令状要把市场份额提升到50%,跟航空霸主波音平起平坐!

当时,波音在全球民航市场一家独大,占据了60%的份额。

听到雷义的目标,董事们当场就笑了,劝他现实一点,能抢到30%的市场就不错了。

波音销售总监瑞恩听后也哈哈大笑:空客能有50%的市场份额,我家狗也能当总统!

4年,雷义只用了4年时间,就把空客的市场份额提升到了50%。

着急上火的波音连换8个销售总监,也没打赢。

雷义毫不吝啬地分享自己每天10 亿销售额的心得,其中有几条,依旧非常具有借鉴意义:

比如,雷义认为:“卖产品就是卖自己。”即,必须要以最好的状态面对客户。

为此,他从不喝酒,每天坚持健身一小时。即使出差,下飞机后,也会先做20分钟有氧运动,再去见客户。

此外,他有句名言:“要把客户当学生,而不是上帝。”

在他看来,客户很多时候并不知道什么产品适合自己,因此好的销售要像辅导学生完成功课一样,协助客户做出最合理的购买决策。

为此,雷义不仅对自家产品如数家珍,对老对手波音的产品同样了如指掌。

此外,他进修了MBA 课程,在飞机性能之外,从客户的企业战略、财务管理和运行控制等多方面为客户指定方案。

同时,雷义认为,销售的核心是找到自家产品和客户需求的匹配点,因此,对产品和客户的了解,都应该是无止境的。

一个经典案例是,在向美国西北航空推销A320时,雷义把所有优势都说了一遍,对方仍然不为所动。

他突然想起客户代表是飞行员出身,于是他就和对方先聊起了自己做飞行员的经历,狭窄的驾驶舱、难熬的夜班飞行、烦人的噪音等等。

随后,他着重介绍了A320舒适的驾驶体验,果然对方表露了更大的兴趣。

拉近距离后,他开始“上课”:一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞,乘客满意;操作方便,飞行员满意,大家都满意的飞机,有什么理由不买?

买!

一笔价值 25 亿美元的订单就这样拿下!

2018年1月,65岁的雷义退休,波音总算松了口气;阿联酋航空公司为感谢他多年的服务,主动订购了30架A380,价值72亿美元,只为给他一份退休礼物。

雷义属于一个特定时代的传奇人物,他的成功很难复制,但却不乏借鉴意义。

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上一篇 2022年7月26日 上午9:22

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