不同类型客户的营销技巧

1、先入为主的客户
这种人作风比较干脆，在他与你接触之前他已经想好了问些什么，回答什么。
客户：我只看看。
客户：不想买。
因此在这种状态之下，他能和你很自在的交谈。事实上这种类型的客户还是比较容易成交的，虽然他一开始有可能持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的产品说明很容易奏效。
2、知识渊博的客户
知识渊博的人是最容易面对的，最容易让我们受益的客户。面对这种客户应该抓住机会，多注意聆听他讲话，这样可以吸收各种对我们有用的信息。我们要客气而小心的聆听，同时呢还应给予他自然真诚的赞许。这种人往往宽宏明智，要说服他们只需要抓住重点，不需要太多的话也不需要用太多的心思，仅此就能很容易达成交易。
3、开明的客户
对于那些随和好说话不太顽固的客户，我们应当使用诚恳的语气和他们进行谈话。只要我们的话说在他们的心坎上，觉得适合他们的需求他们一般是没有多大问题就会买单的。
4、优柔寡断的客户
这种客户遇事没有主见，往往消极被动难以做出决定。面对这种人我们就要牢牢抓住手中的主动权，充满自信的运用营销话术不断的向他作出积极性的建议。多运用肯定性的用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的，这样促使他做出决定，或者在不知不觉中替他做出决定。如果你经过专业的训练你还可以这样说：
犹豫带来的损失要远远超过想象。
如果你不买什么好处也得不到对吗？但如果你买了的话，这些好处你立刻都能得到。
这边继续简明扼要的说明产品的好处，然后再问他你想要什么，是想要这些好处还是什么也不想得到。
5、忠厚老实的客户
这种人无论你说什么他都说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限，虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的客户打交道最要紧的就是让他点头说好，在不知不觉中完成交易。
6、沉默寡言的客户
这一类人出言谨慎，有的时候一问三不知，反应还比较冷漠，外表也有点严肃。我们销售除了介绍产品之外还要亲切诚恳，想办法拉拢感情，了解他的工作、家庭、子女，跟他聊一些家长里短的情况，从而侧面了解客户的真正需求。不要强迫他说话，应该顺着他的性格放轻声调，提一些容易回答的问题来问他。同时一定要让他认为你所说的你所做的一切都是为了他好。
7、老沉持重稳健不破的客户
这类客户对于我们的宣传劝说之词有的时候虽然认真倾听，但是反应比较冷淡不轻易谈出自己的想法，一般来说我们应该记那避免讲的太多，尽量让对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实和稳重，特别注意讲话的态度方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的客户后期反而会成为我们忠实的客户。
8、令人讨厌的客户
有些人的确任令人难以忍受，他好像只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人和否定他人，这种人无疑是令人最头疼的对手。虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样想要某种东西的愿望。这一类客户往往是难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈。对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑微，必须要在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
9、顽固的客户
则要装出一种漫不经心的样子，用漠不经心的口气与他们进行销售说明，谈论其他的有趣的事也是很好的办法。这类客户会被你这种方式所吸引产生好奇感，这样再说买你的产品是有条件的，你的不关心说明客户不符合条件，往往客户为了表示自己符合条件就会执着的来购买你的产品。这样也是以退为进的一种策略。
10、好奇心强的客户
这种类型的客户对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的信息，只要时间允许他愿意听你的产品说明。他的态度往往认真而有理，只要你能引发他的购买动机就很容易成交。你必须主动热情的为他解说产品，使他乐于接受，同时你还可以告诉他现在购买的好处，所有的产品现在购买都有一定的窗口期。这样他们就会很高兴的掏钱购买了。
11、温和而有理的客户
能遇到这样类型的客户是我们营销人员的幸运。他们拘谨而有礼貌，不会对你有偏见而且会对我们的柜员充满敬意。这种人不会撒谎对你说的话也会认真的听，但你的态度如果过于强硬，他也不会买账他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点诚心相待是一个上策。对于这种人你一定要有你一定要购买我的商品的这样的自信。你应该详细的向他说明我们产品的优点，而且要彬彬有礼显示出自己的专业能力。
12、性子慢的客户
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人必须来个因材施教，对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力，商品说明态度要沉着言辞要诚恳而且要观察困扰他的点，以一种朋友般的关怀对待他，等到他能完全心平气和时再以一般的方法与他商谈。
13、擅长交际的客户
擅长交际的长处就在于他热情而富有幽默感，他们往往能迅速容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么总有话可讲，而且常常用一种令人感兴趣的方式把话讲出来。他们的弱点就是优点的延伸，有的时候表现过剩被视为绞揉造作，不注意细节对于任何单调事情或许或者说必须单独做的事情都容易感到厌烦。对待这类的客户要赞成他的想法和意见，不要催促他不要争论协商细节。同时书面归纳双方已经商定的事情，在向他们营销的时候我们提出的计划一定要令人激动，并且是让他们觉得在关心他们，让他们有时间讲话，坦率的提出新的话题同时研究他们的目标和需求。用一种与他目标相关的经历来提出咱们的解决办法。
14、健谈的客户
这类客户往往比较热情，我们在营销的过程中要保持住他们这样的热情，同时表明自己个人兴趣，我们在营销当中要准确的阐明我们的目的，当意见与他有分歧时也可以跟他畅所欲言，谈论我们的个人想法。以这种不拘礼节而缓缓推进的方式来继续营销，显示我们在积极的倾听他的想法，同时向他们提供保证也是促成这类客户达成营销的一个很好的方法。
15、性急的客户
一般来说这种类型的客户说话速度快动作也比较敏捷，所以如果这一种客户遇到了一种慢条斯理的柜员的话，那真的是会把他急死。应对这种客户首先我们要精神饱满，清楚准确而有效的回答他的问题。回答如果拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就要走。所以对这种客户说话应注意简洁，抓住要点避免说一些闲话。
16、善变的客户
这种人非常容易做出决定，也很容易改变他们的决定。如果他已经购买了其他银行的产品你仍然有机会让他也购买咱们银行的。不过即使他这一次购买了也不能指望他下次还来做你的忠实客户。这类客户表面上非常和蔼但是缺少购买的诚意。我们在营销的时候他有很有可能会顾左右而言他，又或者装聋作哑。在这类客户面前我们需要足够的耐心，同时提出一些优惠条件让对方选择产品。这类客户总是认为你们银行员工一定会先报告价格，所以一再要求打折，我们千万不能轻易答应他的要求，否则会进一步动摇他购买的欲望。
17、冷静的客户
这类客户可能很喜欢靠在椅背上思考，有时候以怀疑的眼光观察你，有时候还会表现出一副不接受的表情。首次见面的时候他很有可能也会对你很客气，但他的热情有可能仅止于此。他把你当成演员他当观众，一言不发的看你表演，让你觉得有点压力。在咱们介绍产品的时候他虽然并不专心，但他仍然会认真的分析你的为人，想知道你是不是很真诚。
一般来说他们大多具有相当的学识，并且对我们的产品也有基本的认识，所以大家千万不能忽视这一点。和他们打交道的时候最好的办法就是你必须倾听他说的每一句话并且铭记在心，然后从他的言辞中推断他的内心的想法。此外你必须很有礼貌的与他交谈不要显得非常急迫的想达成销售，同时你可以和他聊一聊自己的一些其他情况，让他能更加了解你，以便解除他的戒备之心。同时我们还要学会如何打破僵局并且要自信的表现出自己是一个专业而优秀的银行员工。
18、容易冲动的客户
这种客户天性激动，容易受到外界的怂恿和刺激，但是他们往往很快就能做出决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，让他赶快做决定。当他们不想购买的时候，我们也要应付得体，因为他们比较容易冲动嘛，我们要避免他们影响到其他的客户。我们有必要的时候要提供强有力的说明证据，强调这个产品给对方带来的利益与方便用来支持我们的营销话术。做出成交尝试之后不要给对方留下任何改变的机会。