01了解零售终端工作流程
包括：零售终端的性质是合资还是独资？采购权限是全国集中采购还是地方采购？经营特色是偏好什么类别的商品？零售终端的定位是高、中还是低端？进场的门槛高不高，大致的合同条款包括哪些，等等。你越了解情况，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你对零售终端的详细了解也会让采购有被重视的感觉。“知己知彼，百战不殆”，了解得越多，主动权就越大，你起码不会被骗。
02了解零售终端商品构成
各个零售终端经营定位及与供应商合作的状况各不相同，且商品结构是处于动态的管理之中，零售终端会有自己需要的一部分商品。对于大部分可被选择、被替代的商品，零售终端的态度是严苛的。而对于自己需要引进的商品，那零售终端的态度则温和得多。所以，必须了解零售终端的定位，然后考察实际的零售终端商品状况，预计一下自己产品的优势点，有的放矢投其所需，成功的机率会比较大。
03了解零售终端负责人
所谓“人上一百，形形色色”，各人一个特性。与零售终端的谈判过程其实就是与这个人打交道的过程，你需要事先了解这个人包括：具体职务、性别、年龄、爱好、脾气、作事风格、业内口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只有用心，才能因人而异的去设计沟通策略以及攻破壁垒。让对方喜欢你接受你很重要，这是生意的第一步。
04预约
这一点非常重要，采购一般会事先规划工作进度，合理安排厂商谈判工作的。不会轻易打破计划顺序。为了有效率有成果，你必须事先预约。预约的方式可以自己打电话（态度一定要诚恳），一次不行多打几次，也可以委托熟人、朋友引荐。总之，要预约，要约到，不赞成冒失地拜访。
做好以上的准备工作之后，就要进入正式的首次面对面沟通了。应该要注意以下方面：
A、守时，准点赴约。迟到是大忌，尤其是第一次赴约，迟到可是万万不可的，也许错过时间就失去了谈判的机会。你准点赴约不一定就能准点见到采购，他可能上一个谈判还没结束，那你也不要催不要急，让接待小姐通报一声然后安静的等候。
B、注重个人仪容。没有人喜欢肮脏邋遢的人，试想谁愿意看见一个衣冠不整，口气浓重的人站在面前？谈话的兴趣都没有，三言两语就打发掉了。派去接洽的人一定要清爽整洁，举止礼貌，得体的外在是对别人的尊重，会给人愉快的心情。
C、沟通要有重点。一般来说，第一次接触你要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点，适度展示公司和产品的优势和特点，激发零售终端的兴趣，并适当表述你进场后的生意计划，比如促销活动，特殊支持，点到为止即可，保留神秘感。第一次接触的时间不要太长，30分钟至45分钟为宜，为下次约见预留空间。而且，最好是由你来结束谈判，让自己进退有度。
D、表示感谢，再次预约。结束第一次约见后要很诚恳地向采购表达你的感谢，表达你真诚的合作意愿，并适当的提出再次约见的愿望。如果你的沟通是成功的，那一般会取得采购的同意，当场就可以定下再次约见的时间。这样，你就可以进一步实施你进场的谈判计划了。而且，你的真诚也会给采购留下非常良好的印象。
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