1. 你的态度
从客户的立场思考问题。之前遇到一个问题，就是客户要求的尺寸，我们一个原料只够做1个，这个尺寸稍微缩短点就可以一个原料做2个。
2. 让客户觉得他赢了
客户从我们这里购买的不仅仅是产品，还有服务，让他觉得他是倍受重视的，这非常重要，即便在谈判中，也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中，我们的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下个订单可能就不是你的了。
3. 寻找双方沟通的舒适点
如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。
4. 要让客户觉得他是特别的
客户来搞价格，有多种因素，价格高了只是其中一种。有的是因为客户的习惯，比如美国客户搞价很少，欧洲稍多点，而中东就比较习惯搞价了，像印度人的期望值达到30%，这都是他们本地的习惯。
也有的是因为搞价的过程给客户一种成就感，做销售的我们一定要满足客户这种成就感的需求，乐意让客户觉得被特殊对待了。
5. 态度上让大步，实际利益让小步
有很大一部分客户需要的是你的态度，而不是真的价格让步。所以，要乐于在态度上让客户感觉到你很配合，很诚恳，但考虑到成本确实有困难。
6. 管理好客户期望
业务员要非常小心的管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期，要知道，希望越大失望越大。
让步越让越小，比如目标是让7%，就先让5%， 然后再让1%，就坚持不让了。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。
有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得，你的余地很大，我要更多的，你也会给的，而这个时候，你又不能给了，那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务，因为你让步太大而告吹。
7. 搞诚意战
很多采购商在谈判的时候搞心理战，比如故意对销售人员态度很生硬，或者很冷淡，或者装傻，只坚持自己想得到的结果，或者装可怜，告诉销售他们大公司死板，一点弹性都没有。其实，这都是他们的心理战。
作为销售，我们是否也可以跟客户玩心理战呢？我个人觉得谈判很多时候，有些艰难的谈判到最后肯定会比拼心理的。但作为弱势的一方，心理战的玩法同强势的一方不同。
我们可以搞诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通等等。再给点好处，要不搞点小赠送什么的。
对于确实态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。
如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有利可图呢。
8. 设定合适的锚
漫天要价，就地还钱。厉害的客户还价不会跟你说：“给我便宜点吧”，而是说：“我们能接受的价格是30%的折扣，我们准备定一个40尺货柜，可以马上下单”
作为采购商，得到报价100，如果你期望还到80，你就可以开口还60，如果你直接还80，那只能最多得到90。
反过来，作为供应商，如果你知道一些市场期望的折扣很多，你在报价的时候，可以适当的把报价调高，然后在此基础上跟客户谈。
如果我们知道客户想要20%的折扣，而我们想卖100元，那我们就报125。当然也要注意这样做的风险，欧美客户如果觉得价格报高了，可能觉得你没有诚意就直接走了。
9. 正确看待客户的还价
如果一个客户越是说得很多，要求降价，表示他很感兴趣，业务员不用觉得太大压力。反倒是那些不声不响就不回复，或者报了价格之后没有响应的客户，特别需要关注，因为他们或许真的有很多供应商在对比价格，需要业务员仔细调研。
10. 知己知彼
业务员要留心多收集客户的信息，客户网站，搜索引擎，领英等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。
有的业务员担心问多了客户会觉得烦，其实不然，只要你比较礼貌，客户不会有这个感觉的，这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。
你表现出对于客户的市场，业务，公司，产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。而且，这些信息对于你后续分析客户的需求，报价提案，以及谈判有很大的帮助。
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