案例1 烧烤店1元吃小龙虾,15天收款70万并自动裂变

案例1 烧烤店1元吃小龙虾,15天收款70万并自动裂变

张总是河南人安阳人,在2017年的时候开了一家烧烤店,由于缺乏营销知识,在经营上没有章法,想到什么就是什么,所以店里的生意一直都不怎么好,而且店里还存在一些其它的问题需要解决。

为了改变现状,张总找了一些营销方面的资料,也接触到了会员营销模式,在经过系统的研究会员收钱技术,他设计了一套子母卡裂变模式,帮助自己的烧烤店在15天收款70万,下面为你详细解析他烧烤店的策划流程:

第一步:蓄客-爆品让利预订

不管什么样的营销模式,蓄客都是收钱的第一步,张总为了吸引更多的人关注这个活动,提前把活动人气炒热,专门设计了一个爆品极限让利的预订思维,通过这个方法,提前引流,积累人气。

因为,张总选择了大家都爱吃的一款产品“小龙虾”作为引流、吸引人气的主打产品,蓄客主张是“1元吃小龙虾”!

也就是说,只要提前通过加微信支付1元预定,中秋节当天,都可以到店免费吃小龙虾。

不过,这里有一个操作细节就是,在顾客预定的时候,提前告知了顾客:

如果中秋节当天人太多,吃不到,或者不想等的话,有两种选择,选择1,退还1块钱,没有任何损失;选择2、送一张会员卡,持卡消费可以打9折。

通过哪个渠道把这个消息宣传出去呢?张总选择了3个强关系渠道:

1、号召自己的亲戚转发;

2、号召自己的朋友转发;

3,号召自己的员工转发。

第二步:异业联盟-置换礼品

“1元预定免费吃虾”的主张,很快就在朋友圈引起了强烈的反应,大家都争先恐后的争取名额,张总感受到了爆品预定的蓄客威力,此时,张总开始琢磨,一定要加大充值的回馈力度,让消费者参加活动的当天无法抗拒的充值。

为此,张总选择了置换整合礼品的方式,包装了一张羊肉串卡与异业联盟合作交换礼品。

羊肉串开卡的使用规则是:持卡可以免费吃100串羊肉串,每次来可以吃20串,用这张卡,去置换联盟商家的其他礼品,置换的这些礼品,全部作为顾客充值时赠送的赠品,提高活动充值时的价值感。

到底置换了哪些促成充值的礼品呢?在后面的充值主张中,会为你分享……

第三步:会员收钱-批量储值

通过1元吃虾的引流主张,以及用礼品置换来增强充值筹码的赠品,基本工作就已经做完了,接下来,就要设计无法抗拒的会员收钱主张来批量收钱了。

张总通过回头赠品,100%返钱模式等,设计了一个让消费者无法抗拒的主张,活动期间充值1000人,收钱69.9万!并且,通过这个收钱主张,启动了全自动的顾客裂变模式。

充值主张如下:

充699元送你:3300元烧烤店激情羊肉串卡11张(每张价值300元)

拿走:2000元超级大礼包。(内有龙吉祥美容美发会所5次剪发卡、200元烫染抵用券、中原洗浴门票10张,麦克风KTV欢唱卡10张,500元兰舍硅藻泥无门槛抵用券等礼品)

再抵:699元充值卡,可消费使用。

再返:699元;(将10张羊肉串卡送给您的朋友,到店消费激活,立刻返您699元到会员卡)

再抽:5999元:(5999元双开门冰箱一台等您抽回家。还有月饼、洗衣液、面膜等超值豪礼等您抽取,祝您中奖)

那么,这么操作到底是赚钱还是亏钱呢?下面,为你详细的解析:

首先,一元预订吃小龙虾是赔钱还是赚钱呢,各位是不是经常看到别人做活动,宣传车、宣传单、传单派发人员工资等,没有几千块钱是下不来的,那么与其把钱花在这些没有意义的宣传上面,为什么不能直接回馈给消费者呢?

试想一下,如果拿出6000元的成本来做回馈,那么一元吃小龙虾是不是广告,因为座位有限,并不是每个人都能排上坐位的,排不上座位就有两种选择,一种选择是退一元钱,一种选择是拥有一张九折的会员卡。

其实这种情况,选择一元钱的很少,大部分人都选择了一张9折的会员卡,那么一元预订吃小龙虾就根本不存在赔钱。

更关键的是,难道客人一块钱来吃小龙虾,他只吃虾吗?当然不是,好不容易争取到一元钱吃虾的机会,要不要邀请一些好朋友一起来吃呢?一个人来吃的机率很小,所以来了这么多人,肯定会点一些其它的菜品、饮料和酒水。

这样一来,前面免费吃小龙虾的成本就收回来了,而且,中秋节当天来免费吃虾的人太多,不需要任何费用就引爆了人气。

下面来看看充值699元,送了价值几千元的东西,是赔钱还是赚钱?

其实送的699元的充值卡是可以正常消费的,这个是有成本的,其它送的赠品都是不需要成本的,比如:价值3300元的11张烧烤店羊肉串卡,这是一个刺激客户回头的赠品,每次来只能使用一张卡,每张卡每次只送20串,相当于60元钱的羊肉串,而且你不可能每次来吃只吃羊肉串吧,一定会点一些其它的菜品、饮料和酒水吧,这就带动了其它的消费,这就锁定了这位顾客很长一段时间,都会选择这里优先消费。

那么,送的2000元的大礼包,是通过提前跟其它异业商家整合过来的引流产品,这个也是不需要成本的。

所以,一般烧烤店的人均消费都在60元到80元左右,如果三四个人来消费的话,就是280元左右,那么减去送的60元羊肉串,他还需要支付220元,所以,这个不仅不会赔钱,还能经常带动这位顾客过来消费。

那么,在这个方案中还有一个返顾客699元的设计,这个能不能返给顾客就要看顾客自己了,因为这个他可以自己留一张,其它的都送给自己的亲朋好友,只要这10张卡都到店里消费过了,才算是激活了,那么699元就会充值到这位顾客的会员卡里。

其实,这就是在发动顾客帮我们裂变,相当于你帮我推荐一个顾客过来消费,我返给你69.9元,那么你推荐的10个人都来消费了,我就全部返给你699元,对于张总来说这个根本不会赔钱的,因为激活卡的条件是他需要持卡过来消费,他只要消费了,就会有消费溢出。

这里还有四个巧妙的设计,是你需要明白的:

第一:把这10张卡全部送给自己的亲朋好友,在这10张卡还没有全部激活之前,是不需要返钱的,所以这些钱在张总手中,很长一段时间是返不出去的。

第二:很多顾客送出去的10张卡,并没有多少全部激活的,所以,这一部分钱也是不需要返出去的;

第三:返还的大部分钱,很多人都会选择继续消费,因为返还的不是现金,是返还到他的会员卡里;

第四:送给朋友的羊肉串卡,只要过来激活,就很有可能通过羊肉串,继续锁定重复消费,而且后续成为会员;

这就是张总烧烤店整个操作流程,总体可以用一个三步公式概括,那就是:“鱼塘+鱼饵+会员收钱”!

第一步:鱼塘

张总的鱼塘就是选择了高度信任的朋友圈,他将三类人群的朋友圈作为自己的推广鱼塘,第一、亲戚;第二、朋友;第三、员工,不要小看这个朋友圈,如果你的活动足够诱惑,能发动10个员工、20个亲戚、20个朋友一起来帮你操作,相当于50个人在发力。

如果每个人的朋友圈有400人的话,那么50个人就能够覆盖两万人,有1%的响应就是200人了,这是一个不能小视的数量。

第二步:鱼饵

张总的鱼饵诱惑力是非常大的,只要一元钱就可以预订中秋节免费吃小龙虾,这样的鱼饵主张再配合亲戚、朋友和员工朋友圈的宣传推广,响应度是非常高的,想帮忙宣传的人底气也是很足的,这就是为什么高手在引流的时候能够疯狂引爆客流,而普通人宣传半天都来不了几个人,核心就是鱼饵没有诱惑力。

第三步:会员收钱

那么会员收钱的目地就是通过会员锁客或者收钱主张来刺激对方,让对方无法抗拒的回头,无法抗拒的储值,甚至主动帮我们裂变客户,张总的会员收钱主张就完全达到了这几个效果:

第一、通过送羊肉串卡实现了后端锁客,让顾客不断的回头;

第二、通过送2000元的消费大礼包,用这些整合的赠品实现了无法抗拒的充值;

第三、通过激活10张卡就可以返还现金的形式,实现了客户自动的裂变,虽然不是所有人都会去裂变,但是只要有20%的人响应,就足够能带动自动客流的循环,这就是会员收钱。

总结:看到这里,相信你的思维有了进一步的打开,当然不排除一些钻牛角尖的人总说,如果我感觉产品不行的话,那再厉害的营销也是没有用的,这都是废话,任何营销都是建立在拥有好的产品或服务的基础上的,如果你现在有好的产品或服务,没有办法打开市场,那么只要你掌握了会员收钱的思维,这些问题都可以迎刃而解。

 

我是做互联网自媒体的王旭廷

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