谈判,如何在博弈中获得更多?

谈判是人际关系和社交活动中最重要的技能。

谈判在生活中无处不在,有沟通有交易的地方就会有谈判。大到中美国家之间的贸易博弈,中到公司之间采购价格的谈判,小到普通百姓上街买菜讨价还价,都需要谈判技巧。

谈判是商业活动的基本素质,更是生活的必备技能。

谈判,如何在博弈中获得更多?

看看生活中场景

当你逛街时看见一双中意的鞋子,但是老板的报价超过预期且不肯还价时,你是甩头就走还是和老板再谈一谈?当你预定好了座位,去饭店就餐时却被告知暂无座位时,你是找服务员吵一架还是找经理谈一谈?当你满怀欣喜的住进酒店,却发现房间卫生很差时,你是忍气吞声还是找经理谈一谈?当你和女朋友去看自己期待已久的科幻电影时,女友突然提出要换成爱情片,你是忍气同意,大吵一架,还是谈一谈?当你带娃逛街,小孩执意要买一件昂贵的玩具并且嗷嗷大哭,你是满足他的要求,还是甩手两个耳光,还是和他谈一谈?

工作上呢

当你对工资不满时,是直接去招聘网站上看看机会还是找老板聊一聊?当你的下属提出涨薪时,你是野蛮拒绝还是和他聊一聊?当你代表公司和大客户的采购人员商讨价格时,对方威胁要求价格降低百分之二十,否则从别的公司进货,你会答应要求还是聊一聊呢?

谈判如此普遍,不会谈判的人在生活和工作中屡屡吃亏。一是不能处理好人际关系,二是在交易中不能维护好自身利益。

既然谈判这么重要,那么你是个善于谈判的人吗?我们先看道题目测测自己:

“面对难搞的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对方的善意。”你认同吗?

如果你的答案是认同,那跟我一样。也许心存善意,也许无心和对方纠缠,在和对方谈判的时候,许多人和我一样,过早的作出让步,释放出善意,以期获得对方的认可,早点结束这让人不适或者充满压力的谈判过程。但是对于难搞的对手来说,这真的有效吗?

让我们来看看字节跳动和特朗普政府关于Tiktok海外版收购的谈判。

美国政府在8月1日以“国家安全威胁”为由,命令出售TikTok在美国的业务,否则遭到美国禁止。
字节跳动似乎没有做更多的努力,当晚立马同意完全剥离TikTok在美国的业务,以挽救与白宫的一笔交易。同时,发布内部信,表明自己是全球性企业,要有“火星视角”,要做到“多元兼容”。
字节跳动这可不是微小的让步,相当于接受了美国政府的报价,结果如何呢?并没有换来美国政府的善意,反而被对手认为是软柿子,在后续的谈判中把自己处在不利的地位。

从上面的例子中,可以看出过早的进行让步可不是什么好事,对手认为你生性软弱,那可要得寸进尺,好好压榨一波。如果你对于测试题选择了不认同,那么恭喜你,至少你不是个糟糕的谈判者。同时从TikTok的案例中还能得出一个教训:不要接受对方的第一次报价。

这时有人会问:

如果谈判双方都很强硬,谁也不让步,那岂不是陷入僵局,谈判崩掉了?

当然,如果谈判没有达成交易,这个谈判就是失败的。同样,如果以牺牲自己利益换来的交易,这个谈判也是失败的。谈判的目的也不是为了取胜,而是达成共赢,完成交易。谈判的过程其实就是发现对方需求,通过交换获取到自己想要的,因此谈判本质上就是交换的艺术。
前期准备

那么如何才能做好一个交换呢?准备工作非常重要,谈判前期沟通必须摸清楚以下内容:

1. 明确自己和对方的需求。

一些情况下,对方的需求并不会明确告诉你,需要通过沟通进行挖掘。生活中常见的例子就是女朋友发脾气,有时她可不会直接告诉你想要什么。还有一些推销场景,目标用户自己也不清楚需要什么,或者不知道自己也有这方面的需求,这就需要推销人员进行挖掘。

2. 想清楚双方为什么需要,即谈判内容对于各自的价值。

这里需要重点指出的是要从对方角度判断所交换东西的价值。“汝之砒霜,彼之蜜糖”,我们对相同事物的价值看法并不相同,这也构成交换的基础。当你为了涨薪和老板谈判,通过涨薪你可以获得更多劳动报酬,对于老板来说,他又能得到什么好处?他为什么要答应你呢?

3. 了解谈判的背景和对方的业务以及人员历史背景。

对于比较正式的谈判来说,对方的背景调查也是必不可少的。在正式商务谈判之前先了解对方的营销策略、谈判技巧、谈判人员的谈判特点总是大有裨益的。

可能对方会让你“坐冷板凳”,把你磨的没耐心了一口气把你拿下;可能对方会用远超过预期的开价镇住你,大大提高最终成交的价格;可能对方语气强硬,大喊大叫,用气势压迫你,逼迫你让步;可能对方是个演技高手,让你动了感情,让你自愿让步。

了解对方的性格秉性和套路,在一些场合下是很重要的。

4. 了解自己的开价和底价,以及对方的开价。

为什么没有对方的底价?因为对方的底价可不会让你知道,就算对方告诉你,你也不能信。

街边买衣服的时候,会碰到老板说,“我这进价150,现在160卖你,就赚你10块钱”,你会相信这个底价吗?

这里会犯的错误是还不知道对方开价的时候就开始谈判,那会出现自己和自己竞价的滑稽场面,这种情况并不少见。

还是以买衣服为例,你看中了一件衣服,“200卖你”,老板出价,但此时你紧皱眉头,一脸嫌贵的样子。“看你喜欢,180拿走吧”,你还未说话,老板却着急出手。此时你翻看了下衣服,故意嫌弃的说道,“这衣服款式有点老啊,这做工也不好,还有线头呢”,“你想要的话就130吧,亏本给你了”,老板又降了50块,此时你心中窃喜,现在价格比心里预期的150块还低。

这位老板犯的错误就是还不知道你开价的时候就进行谈判了。谈判过程中我们要尽量发现对方的底牌同时很好地掩饰自己的底牌,在谈判中对双方力量有个准确的判断。

5. 从更高的广度上思考谈判中可交换的东西。

谈判双方的需求是确定的,但是可交换的东西会有很多,这为谈判提供了很大的空间。假设你为公司和大客户谈判时,对方咬定价格不肯提高,是接受条件还是放弃这个客户呢?如果价格上没有余地,其实有很多东西可以谈:

付款时间,这个价格需要立即支付款项,不接受延迟付款;售后时间,这个价格只能享受6个月的免费售后保障;供货优先级,在库存紧张时无法享受优先供货;物流成本,这个价格不提供免费送货,需要自行提取。

还有更多的东西可以去谈,需要你去思考,需要注意的是一定要从对方的角度去思考交换东西的价值。

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