案例5:实体店如何用低价产品引流,后端返钱的营销模式

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模式一、环扣返钱模式

原理:A产品以不赚钱的价格销售(A产品可以是原来店里就有的产品,也可以是采购回来用于前端引流的产品),当消费者够买B产品累积到一定金额,就把购买A产品的消费金额全部返还给对方。

其核心原理是:前端低价引流,后端培养消费习惯。具体该如何操作,要依据你产品的利润,行情,功能等进行设计。

举例:其他水果店泰国椰青椰子一个卖13元,你一个就卖8元用来引流,当客户购买椰子后,你可以送客户一张8元的返钱卡,只要你今后在本店累计消费满50元,就可以激活返钱卡领走8元现金。

等累积满50元时你又可以送他一张50元的返钱卡,只要今后在本店消费水果满400元就可以激活返钱卡,拿走50现金。

模式二:加倍返钱模式

通过前端赠送充值卡变相又引流了大批客户,这些客户有些又会成为他们店的老客户,生意就源源不断。

比如:你要购买孕妇装,同样两家母婴用品店,一家是购买了200元的孕妇装什么都没送,另一家店购买200元孕妇装赠送200无门槛充值卡,这张充值卡在宝宝出生后可以拿过来激活使用,是不是大部分人会更倾向于选择第二家店。

我们都知道母婴用品的利润很高,200元的孕妇装,成本在80元左右,200元的婴儿用品成本在80-120元之间。从买孕妇装到孩子出生还间隔好几个月,这几个月是不是就可以积累很多现金流。而且可以保证客户在生完孩子后,大部分都会过来他店里购买婴儿用品。

模式三:频率返钱模式

原理:顾客消费一定金额的套餐,获得频率返钱的特权,或者是返还等值用品的特权。

举例:

1、300元即可购买原价360元的1件打底衫、1条打底裤、2条打底袜;

2、并且还送你一张市场价1200元的面部清洁卡;

3、还送你一张【人气理财卡】,每次逛街来我们店,就能领10元现金(一天只能领1次),300元领完为止,相当于今天买的东西没有花钱!

1、任何方案的执行推出是有前提的,上面的中小服装店为何要用女性的打底衫、打底裤和打底袜作为充值赠送产品呢?

因为当时正是秋转冬的时节,这是女性必须购买的产品,适应人群广泛,而且基本上这类产品同质化竞争严重,利用这个作为切入点,能够快速凝聚顾客。

所以,你在操作这类策略的时候,一定要思考清楚以什么产品切入来吸引顾客。

2、1件打底衫、1条打底裤和2条打底袜市场价值360元,其实成本才110元左右,价值1200元的面部深度清洁年卡,是运用赠品整合思维,免费整合过来的;

3、赠送一张【人气理财卡】,每次过来逛街,都可以进店免费领10元现金红包,每天限1次,直到充值的300元领完为止,如此一来,锁定顾客至少30次回头进店。

如果充值的300元全部领取完,算上前面产品(1件打底衫、1条打底裤和2条打底袜)的成本,一共是赔了110元。

4、但是,店里面其他的衣服消费,平均一单至少都能赚到150元,也就是说,在这30次的回头领钱的过程中,只要有一次销售成功,所有付出的成本都赚回来了,还有盈余,购买两次就赚大了!
这就是运用投入产出比的思维,设计出来的让顾客回头的营销模式

例二:名品折扣店、外贸服饰店

主张:

充2000元,返2000元的生活用品,每月返100元,20个月全返完!如此一来,前端可以收回大量的现金流/利润,后端可以收获大量的回头客!这应该是任何生意人都想看到的局面!

第二个案例跟第一个的不同之处在于,充值和送礼的本身是赚钱,但是这里都有一个共通之处,就是通过返还的形式,让消费者无法抗拒的购买和充值,获得后续多次销售的机会!

如此一来,前端可以收回大量现金,后端可以收获大量的回头客!这应该是任何生意人都想看到的局面。

相信通过这2个案例的讲解,你应该明白背后的道理了,所以,请你也好好思考一下,如何运用这样的思维,植入到你的生意中去!

记住:要想策划出这样的操作方案,你必须具备以下几种思维:

1、你必须要有后端思维,而不仅仅是盯着前面的一锤子的买卖,你应该拉长周期来看待这个模式的落地;否则,很多人是想不明白的,操作的时候就会有一种割肉的感觉!这也是为什么大多数人始终都无法破局的根本原因,就是目光太过短浅!

2、你必须要有投入产出比的思维,就拿第一个案例来说,如果把300元返完的话,就会赔110元的,但是如果这30次,只要能成交对方一次,就赚回来了,那么,这会更加迫使操作的人,会思考如何设计更好的成交流程、成交话术、成交主张以及客户维护方式!

3、你必须要有测试思维,不要因为心里没底,就永远不去尝试这种别人创造神话的思维,你可以先豁出去,拿二十、三十个顾客来做测试,哪怕后端真的不成交,你也不伤筋不动骨的。

但是,在这个测试过程中,你一定能够收获到你的竞争对手收获不到的东西,在测试的过程中,不断的调整,逐步放大!你的优势就立刻显现出来了,因为你的同行根本不敢像你这样去做!

模式四:联盟返钱模式

消费者分别在一定数量的联盟商家预缴一部分订金,立刻获赠一个高价值的大额礼品,同时,预缴的订金无论在哪家消费,都可以分别抵两倍现金使用,如果消费者在任何一家店内都无消费,每家预收的订金立刻100%返还,同时,高价值的大额礼品不用退回给商家。

最基础的计算方式:假如成交一单平均能够赚3000元,如果我花100元成本吸引一个客户,获得跟他接触交流的机会,那么,吸引30个成交1个就不赔钱,成交2个就赚了,换句话说,我的成交率只要做到3.3%,就是没有风险的!

联盟买客户的原理:链条商家同时花钱买客户,分摊成本,获得跟目标客户接触的机会!(注:没有直接竞争关系,但是拥有同一目标人群的商家,我们称之为链条商家!)

1个商家花50元买一个客户,可能吸引力度太小了,那么,10个商家联盟做一场活动,每家拿出25元来买客户,就是250元,250元至少可以放大到600元价值的礼品;然后用这600元的礼品,投放精准鱼塘,去吸引目标客户,可能力度就非常大了,不怕客户不来!

假如,平均能够赚2500元/单,那么,以25元成本买客户的话,来100个成交一单就不赔钱,这个操作就会变得非常简单!还会缺客户吗?

1、找6家跟你需要共同目标顾客的店,比如卫浴、窗帘、家私等;

2、大家联盟起来搞一个高端产品发布会,邀请业主来参加;

3、每家拿出100元来买客户,6家一共是600元,放大到1200元的礼品;只要来参加完发布会,就能免费领走;

4、对接精准鱼塘免费赠送即可;

5、作为发起人,可以不花一分钱就获得这些客源,很简单,发起人不投钱,全程操办这场活动即可!

各位,试想一下,如果以50元成本吸引一个目标顾客,来120个,你都不能搞定一个吗?这就是买客户思维的魅力所在,他能让你的思维变得更加的清晰,知道前端到底要用多大的成本去吸引准客户!否则,在没有这种思维的时候,都是盲目的烧钱!

以下是操作流程:

1、10个商家联盟,每个商家拿出100元来采购引流产品,10个商家就是1000元!(这个叫做联盟买客户)

2、1000元可以放大到市场价3000元的电动晾衣机一台;(这个叫做用赠品杠杆放大价值)

3、消费者只需要在联盟商家每家交300元的订金,也就是3000元,即可提前获得这些商家的咨询和服务,并且这台电动晾衣机就是你的了;(这个叫做订金锁定注意力)

4、活动期限内,如果你在哪个商家购买产品,300元可以抵600元使用,如果没有购买,那么在活动结束之后,300元订金可以退还,如果10个联盟商家,一家都没有购买,那么3000元即可在规定活动时间后全部退换,而电动晾衣机相当于免费获得了!(这个叫做增抵+返还)

建议1:搞定进店的顾客,立刻锁定他参与到活动,如此一来,10家店的顾客就开始互换了,比如,一家店每天规定必须锁定5个,那么,10家店一天就能锁定50个!

建议2:每家店派业务员到小区去销售刚刚我们上面发出的那张卡,安排任务,每天必须销售多少张!

建议3:发动业主转介绍;

总结联盟返钱模式:联盟买客户-赠品杠杆放大价值-订金锁定注意力-增抵+返还。

试想一下,现在婚嫁行业做这个活动,是不是一样的,每个商家拿出50元,10个商家就是500元,放大到1500元的礼品,现在,只需加我们的联盟群,在每家交50元的订金,即可获得这个礼品的领取资格了。

并且50元在活动期间,还可以抵100元消费,如果活动结束,没有在哪个商家购买产品的,即可退还50元!是不是一样的?(注:送的1500元的礼品,可以一部分立刻领取,一部分在活动领取)

只要前期投入产出比的风险控制好,那么,这样的操作既简单,又没有风险!这样的话,每个行业都可以串起来做这样的联盟返钱活动!

模式五:腾挪返钱模式

将A产品的利润,转化为其他产品的消费补贴,其他产品可以是自营的,也可以是链条商家的。

比如,你只要购买我5000元的地砖,我返你5000元现金;

怎么返呢?
1、返你一个2000元的UV打印电视背景墙;(成本400元)
2、返你1000元买门;
3、返你300元买墙漆;
……

再跟大家分享一个用腾挪返钱的模式,为卖壁纸的厂家的咨询思路;

1、不要直接去拉代理销售壁纸,那样操作太难了,而是跟卖门的合作;

2、怎么合作呢?推出这样的主张:买5000元的壁纸,返3000元的无门槛买门消费卡+返2000元的定制餐桌卡;

如此一来,是不是壁纸的销售就非常有竞争力了!(当然,前提是产品本身的价值也要塑造到位)

 

我是做互联网自媒体的王旭廷

一路走过来的过来人

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打造个人品牌,各大社交媒体玩法

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