谈判的3个要点和3种类型

先讲一个小故事。两个小孩，一大一小，一起分5个橘子。大孩子说，我个子大，我要拿3个；小孩子不同意，说橘子是自己先看到的， 自己多分才公平。

大孩子说，我年龄大，你得听我的；小孩子说，你欺负我，我就告诉爸爸，让他来找你算账。

这时两个孩子的父亲来了，问两个小孩，为什么为几个橘子吵得面红耳赤。小男孩说，我要用橘子皮，把它们做成小橘灯。大男孩说，我要橘子肉，榨一杯橘子汁。

最终这个问题解决了，小孩子得到了橘子皮， 大孩子得到了橘子肉。

两个男孩，讨论分橘子的过程，其实就是谈判。但是大部分的谈判，不像这个故事里会有第三者出现，来替我们解决问题，我们要依靠自己，去跟对方达成一个结果。

理解谈判的三个要点

在发刊词里，我说，谈判是利用人决策过程中的理性和非理性，以自己的目的为先，和他人联手找到解决方案的沟通过程。

这里面有三个要点，我再重复一遍：

第一，以自己的目的为先；

第二，利用人决策过程中的理性和非理性；

第三，联手找解决方案。

不要以为我啰嗦，因为这三点对你理解谈判非常重要。

首先来说“以自己的目的为先”。

前面我说了，谈判是解决“我要”的问题，那么这里面其实包含两个问题：一个是你首先得明确自己的诉求，一个是你的诉求在谈判中不能动摇。

说起来简单，要做到不是那么容易。你想想， 你在争取自己利益的时候，有没有做出过事后心不甘情不愿的让步？你有没有觉得自己总是”太好说话”？甚至，理直气壮地提出自己的要求，对你来说，会不会也是个难题？

而且，害怕冲突是种普遍心理，特别是在崇尚温良恭俭让的中国传统文化里，谈判其实有点反其道而行之。不是通过往后让步去解决冲突，而是通过向前争取，来实现自己的利益。

怎么实现呢？这就要说第二点，谈判需要“利用人决策过程中的理性和非理性因素”。

影响谈判的因素是多元的，最典型的可能就是国家间外交的例子，有利益、有立场、有情感、有价值观。甚至外交官个人的风格，也会影响谈判结果。

正是因为影响谈判的因素是多元的，所以谈判者需要做的工作也是综合的。

我自己就曾经整理过一份谈判工作清单，每一场重要谈判前提醒自己需要考虑的方方面面。 这份清单里，既包括了谈判双方的需求挖掘、 信息搜集、利益分析和计算；也包括了解对方的个人喜好和性格特点，以及合理的议程安排、会场布置，甚至还有座位安排这样的小事。因为谈判双方的情绪、关系、气场都会影响谈判结果，比如，一个靠墙而不是靠门的座位，就可以给对方传递强烈的压迫感。

影响谈判的因素是多元的，也意味着你能够使用的谈判策略是多样的。拿一开始两个孩子分橘子的例子来说，先不说有没有起到作用，两个小孩其实都先后使用了不同的策略，比如一开始诉诸公平，但是每个人公平的标准不一样，后来就诉诸权力：你不答应，我就去告状。

对你而言，谈判中能够使用的策略，也是多样的。比如，摆事实、讲道理；比如，用利益去打动对方；再比如，有的时候，示弱，可能也是达到目的的方式。

谈判的这种多因素属性，就要求谈判者，具备综合的能力。美国国务院就有一份筛选外交官的标准，既包括智力层面，也有管理能力、沟通能力、文化适应度、同理心方面的要求。如果你感兴趣，美国挑选外交官的具体标准有哪些，在文末，我把这份标准摘录了下来，供你了解。

谈判的第三个要点：“和对方联手找到解决方案的沟通过程”。也就是说，谈判是谈出来的，需要信息交换和信息加工。

信息交换是指，你要把谈判当作一次沟通的过程，不断刺探对方的需求。但光有信息还不 够，你还要换位思考，还要学会去加工这些信 息，找到背后的潜台词。利益诉求是有多样性的，就像两个小孩争橘子，橘子只是表面诉求，背后的小橘灯和橘子汁才是真正的需求。

总之，谈判就是这样一种非常有意思的矛盾体：既有理性的一面，又有很多非理性的因素；看似你每一步都为了实现自己的诉求，解决“我要”，但又离不开对方的配合。

谈判的三种基本类型

好，前面我帮你从三个要点，去理解谈判是什么。在你不会谈判的时候，你可能很少去“谈 判”，即便在利益攸关的时刻，你可能也不知道该怎么去为自己争取利益。但当你会谈判了，你会发现，能用上谈判的场景非常多。

先说一些比较容易想到的谈判场景，比如，买东西讨价还价，换工作谈工资，租房、买车的时候谈合同条款，代表公司跟外部合作方的洽谈，甚至是跨国的、跨文化的政务、商务谈判，等等。

前面我说了，谈判解决的是“我要”的问题， 也就是说，只要你遇到“我要”这种情况的时候，你其实都有可能把它变成一个谈判场景， 通过谈判来达到目的。

比如说，想让孩子不要再看电视了，你和他商量，最后只能看三分钟，当然，也许他会和你讨价还价，要五分钟，最后你们四分钟，成交。你也可以开出条件，现在立刻不看，周末才能带他去公园玩——这就是一个非常重要的谈判技巧：条件换条件。甚至你可以和孩子一起从这件事中创造出新的价值，比如，你可以 看，但是，节目看完之后，你要把里面的故事给我讲一遍，否则就不能看咯。

你看，这其实就是用谈判解决问题的思路：它 不是靠命令、靠祈求，也不是靠“我这么做是 为你好”的情感绑架，而是从具体诉求出发， 去寻找解决方案。

我们身边能用到谈判的地方还有很多，你可以把谈判看作一种解决问题、实现目的的手段。

那么谈判到底什么时候可以谈？怎么谈？

你可以把谈判理解成有三种基本类型，分别是价格谈判、条件谈判和价值谈判，一种比一种要复杂。但是请你注意，三种类型不是非此即彼的，现实中它们往往会混合存在。

第一种，价格谈判。这一类谈判条款非常简单，顾名思义就是谈价格。最常见的是买卖场景。价格谈判的特点是零和博弈，也就是说， 你能够从谈判中获得的每一点收益都是净收入，对于对方来说，让出去的每一个点都是净损失。饼就这么大，你多咬一口，我就少一 块。

第二种，条件谈判。双方合作的条款比较复杂，不是只有价格。比如，买房子，买二手车，常见的商务谈判等等，价格当然很重要， 但付款方式、房子的户型、车子的质量等等， 都可以作为谈判的筹码。

如果是商务谈判，你和供应商除了供货价格是多少，你们还要讨论付款方式，是当场钱货两清？还是每个季度结一次？是你上门自提，还是送货上门？商品合格率要达到多少？等等。 有些条款是你在乎但对方不在乎的，有些正好相反，于是你们通过谈判各取所需。

第三种，价值谈判，双方的合作更加紧密和复杂。这个时候，谈判的内容已经超出现有的条件之间的交换，而是通过创造新的价值去解决问题。

三种谈判用到的策略有所不同，一开始你就要明确你要谈的是哪一种，如果一场谈判是不同情况的混合，谈判中也需要搞清楚目前处在哪一层次，甚至你可以主动推动谈判进入其他层次。

比如，当你发现对方宁可不合作，也不再愿意降价的时候，你就可以试探一下有什么其他的条款是可以更改或者交换的；也有可能你们找到了通过合作把饼做大的方法，但就算做大了，还是要分配，又会回到价格谈判中去。

这三种谈判分别应该怎么去谈、使用什么策略。接下来的三讲，我会具体一为你讲解。

—本讲小结—

总结一下。这一讲我们讲了谈判是什么。

首先，记住谈判有三个要点：第一，以自己的目的为先；第二，利用谈判对象的理性和非理性；第三，联手找解决方案。

其次，现实中的谈判往往很复杂，但再复杂的谈判也能拆解为三个基本模型：价格谈判、条件谈判和价值谈判。

这一讲给你留一个思考题：回忆你最近的一次谈判是什么，想想它属于哪一种谈判，欢迎在留言区分享你的思考。