谈判的3个要点和3种类型

先讲一个小故事。两个小孩,一大一小,一起分5个橘子。大孩子说,我个子大,我要拿3个;小孩子不同意,说橘子是自己先看到的, 自己多分才公平。

大孩子说,我年龄大,你得听我的;小孩子说,你欺负我,我就告诉爸爸,让他来找你算账。

这时两个孩子的父亲来了,问两个小孩,为什么为几个橘子吵得面红耳赤。小男孩说,我要用橘子皮,把它们做成小橘灯。大男孩说,我要橘子肉,榨一杯橘子汁。

最终这个问题解决了,小孩子得到了橘子皮, 大孩子得到了橘子肉。

两个男孩,讨论分橘子的过程,其实就是谈判。但是大部分的谈判,不像这个故事里会有第三者出现,来替我们解决问题,我们要依靠自己,去跟对方达成一个结果。

理解谈判的三个要点

在发刊词里,我说,谈判是利用人决策过程中的理性和非理性,以自己的目的为先,和他人联手找到解决方案的沟通过程。

这里面有三个要点,我再重复一遍:

第一,以自己的目的为先;

第二,利用人决策过程中的理性和非理性;

第三,联手找解决方案。

不要以为我啰嗦,因为这三点对你理解谈判非常重要。

首先来说“以自己的目的为先”。

前面我说了,谈判是解决“我要”的问题,那么这里面其实包含两个问题:一个是你首先得明确自己的诉求,一个是你的诉求在谈判中不能动摇。

说起来简单,要做到不是那么容易。你想想, 你在争取自己利益的时候,有没有做出过事后心不甘情不愿的让步?你有没有觉得自己总是”太好说话”?甚至,理直气壮地提出自己的要求,对你来说,会不会也是个难题?

而且,害怕冲突是种普遍心理,特别是在崇尚温良恭俭让的中国传统文化里,谈判其实有点反其道而行之。不是通过往后让步去解决冲突,而是通过向前争取,来实现自己的利益。

怎么实现呢?这就要说第二点,谈判需要“利用人决策过程中的理性和非理性因素”。

影响谈判的因素是多元的,最典型的可能就是国家间外交的例子,有利益、有立场、有情感、有价值观。甚至外交官个人的风格,也会影响谈判结果。

正是因为影响谈判的因素是多元的,所以谈判者需要做的工作也是综合的。

我自己就曾经整理过一份谈判工作清单,每一场重要谈判前提醒自己需要考虑的方方面面。 这份清单里,既包括了谈判双方的需求挖掘、 信息搜集、利益分析和计算;也包括了解对方的个人喜好和性格特点,以及合理的议程安排、会场布置,甚至还有座位安排这样的小事。因为谈判双方的情绪、关系、气场都会影响谈判结果,比如,一个靠墙而不是靠门的座位,就可以给对方传递强烈的压迫感。

影响谈判的因素是多元的,也意味着你能够使用的谈判策略是多样的。拿一开始两个孩子分橘子的例子来说,先不说有没有起到作用,两个小孩其实都先后使用了不同的策略,比如一开始诉诸公平,但是每个人公平的标准不一样,后来就诉诸权力:你不答应,我就去告状。

对你而言,谈判中能够使用的策略,也是多样的。比如,摆事实、讲道理;比如,用利益去打动对方;再比如,有的时候,示弱,可能也是达到目的的方式。

谈判的这种多因素属性,就要求谈判者,具备综合的能力。美国国务院就有一份筛选外交官的标准,既包括智力层面,也有管理能力、沟通能力、文化适应度、同理心方面的要求。如果你感兴趣,美国挑选外交官的具体标准有哪些,在文末,我把这份标准摘录了下来,供你了解。

谈判的第三个要点:“和对方联手找到解决方案的沟通过程”。也就是说,谈判是谈出来的,需要信息交换和信息加工。

信息交换是指,你要把谈判当作一次沟通的过程,不断刺探对方的需求。但光有信息还不 够,你还要换位思考,还要学会去加工这些信 息,找到背后的潜台词。利益诉求是有多样性的,就像两个小孩争橘子,橘子只是表面诉求,背后的小橘灯和橘子汁才是真正的需求。

总之,谈判就是这样一种非常有意思的矛盾体:既有理性的一面,又有很多非理性的因素;看似你每一步都为了实现自己的诉求,解决“我要”,但又离不开对方的配合。

谈判的三种基本类型

好,前面我帮你从三个要点,去理解谈判是什么。在你不会谈判的时候,你可能很少去“谈 判”,即便在利益攸关的时刻,你可能也不知道该怎么去为自己争取利益。但当你会谈判了,你会发现,能用上谈判的场景非常多。

先说一些比较容易想到的谈判场景,比如,买东西讨价还价,换工作谈工资,租房、买车的时候谈合同条款,代表公司跟外部合作方的洽谈,甚至是跨国的、跨文化的政务、商务谈判,等等。

前面我说了,谈判解决的是“我要”的问题, 也就是说,只要你遇到“我要”这种情况的时候,你其实都有可能把它变成一个谈判场景, 通过谈判来达到目的。

比如说,想让孩子不要再看电视了,你和他商量,最后只能看三分钟,当然,也许他会和你讨价还价,要五分钟,最后你们四分钟,成交。你也可以开出条件,现在立刻不看,周末才能带他去公园玩——这就是一个非常重要的谈判技巧:条件换条件。甚至你可以和孩子一起从这件事中创造出新的价值,比如,你可以 看,但是,节目看完之后,你要把里面的故事给我讲一遍,否则就不能看咯。

你看,这其实就是用谈判解决问题的思路:它 不是靠命令、靠祈求,也不是靠“我这么做是 为你好”的情感绑架,而是从具体诉求出发, 去寻找解决方案。

我们身边能用到谈判的地方还有很多,你可以把谈判看作一种解决问题、实现目的的手段。

那么谈判到底什么时候可以谈?怎么谈?

你可以把谈判理解成有三种基本类型,分别是价格谈判、条件谈判和价值谈判,一种比一种要复杂。但是请你注意,三种类型不是非此即彼的,现实中它们往往会混合存在。

第一种,价格谈判。这一类谈判条款非常简单,顾名思义就是谈价格。最常见的是买卖场景。价格谈判的特点是零和博弈,也就是说, 你能够从谈判中获得的每一点收益都是净收入,对于对方来说,让出去的每一个点都是净损失。饼就这么大,你多咬一口,我就少一 块。

第二种,条件谈判。双方合作的条款比较复杂,不是只有价格。比如,买房子,买二手车,常见的商务谈判等等,价格当然很重要, 但付款方式、房子的户型、车子的质量等等, 都可以作为谈判的筹码。

如果是商务谈判,你和供应商除了供货价格是多少,你们还要讨论付款方式,是当场钱货两清?还是每个季度结一次?是你上门自提,还是送货上门?商品合格率要达到多少?等等。 有些条款是你在乎但对方不在乎的,有些正好相反,于是你们通过谈判各取所需。

第三种,价值谈判,双方的合作更加紧密和复杂。这个时候,谈判的内容已经超出现有的条件之间的交换,而是通过创造新的价值去解决问题。

三种谈判用到的策略有所不同,一开始你就要明确你要谈的是哪一种,如果一场谈判是不同情况的混合,谈判中也需要搞清楚目前处在哪一层次,甚至你可以主动推动谈判进入其他层次。

比如,当你发现对方宁可不合作,也不再愿意降价的时候,你就可以试探一下有什么其他的条款是可以更改或者交换的;也有可能你们找到了通过合作把饼做大的方法,但就算做大了,还是要分配,又会回到价格谈判中去。

这三种谈判分别应该怎么去谈、使用什么策略。接下来的三讲,我会具体一为你讲解。

—本讲小结—

总结一下。这一讲我们讲了谈判是什么。

首先,记住谈判有三个要点:第一,以自己的目的为先;第二,利用谈判对象的理性和非理性;第三,联手找解决方案。

其次,现实中的谈判往往很复杂,但再复杂的谈判也能拆解为三个基本模型:价格谈判、条件谈判和价值谈判。

这一讲给你留一个思考题:回忆你最近的一次谈判是什么,想想它属于哪一种谈判,欢迎在留言区分享你的思考。

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