在生活中，我们都免不了要跟别人打交道，总有意见相左、不一致的时候。我们希望对方能让步，对方希望你能让步，这个时候就需要学会谈判，通过谈判得到你想要的东西。做销售也一样，免不了客户要讨价还价。如果你作为销售，不懂得谈判的技巧，那就很难无法成交。
谈判是当今世界最通行的解决争议和异议的一种方式，也是双方妥协的一种艺术。如果能恰当地使用谈判，就可以使得争议的双方付出最低的成本。双方的付出最低的成本来解决问题，从而使双方的伤害减到最少，为双方达到利益最大化。
在讲谈判技巧之前，阿彬老师先跟大家分享一个谈判的认知。
谈判的认知
我们谈判的时候，要学会换位思考，学会站在对方的角度去考虑问题，得知道对方想要什么，对方有什么，你有什么，你想要什么。你得知己知彼，才能百战不殆。所以试着从对方的角度去考虑问题，在一定的可实施范围之内，你进行妥协，从而使得双方的争议得以解决。
比如说今天你想要A，对方也想要A，对方手上有一个B，你可以说服对方把B给你，你把A给他，这个时候呢，你就获得了谈判的双赢，对方也拿到了A，你也拿到了B。那反过来可能双方都想要A，你手上有个C ，刚好也是能够满足对方的，此时C对你并不重要，你已经有很多C了，你把C给到对方，然后对方把A给到你。是不是也可以达成交易，从而达到双方的共赢？
谈判并不是你死我活、你输我赢、你多我少、非黑即白，所以我们对谈判一定要有一个更高层次的认知。一个真正的谈判的高手，他不仅能达到目的，并且还能让对方心悦诚服，心满意足，不仅能够解决争议，甚至还能跟对方成为好朋友，从而展开更深入、更长久的合作。
TMD法则
给大家来讲谈判当中很重要的一个法则——TMD法则，它是三个字母的缩写，T代表today；M是大家最喜欢的一个东西——money，是钱；D 是decision，是决定。
很多销售员，在跟客户磨叽半天以后，最后客户说没带钱或者说再考虑一下，然后就没有下文了。这里就教大家怎么去运用这个法则，让成交继续下去。
比如，当客户问你：你今天真的能不能给我优惠两千块钱，优惠两千块钱我就定了。当客户跟你聊得差不多了，跟你说这些的时候，你可以确定他有了购买意向，他在释放购买信号，这个时候是他真的想买。这个时候，我们要抓住客户，千万不能让他跑了。那么如何抓住客户？我们就可以运用下面到的话术，话术里就包含了TMD法则。
话术分享：
1、先生，您之前来看过好几次了。今天应该是第5次来吧。您今天是不是已经考虑好了，今天就能定，不然的话我去找老板申请，申请完回来你不定，也没有什么意义，对吧？因为这价格也随时会变的。如果说你今天确定了我才好申请。
2、我冒昧地问一下，前几次啊，嫂子跟您一起来的，毕竟买个车这么大个事儿啊，你是不是要给嫂子最后确认一下。我怕一会儿呢，您定了以后嫂子要是不满意，有意见也有点麻烦，为了避免这种情况，您看是不是跟嫂子商量一下再决定呢？
3、我都不太好意思说。如果说你今天确定就能定，而且嫂子也没有意见，您能做决定，如果我申请下来，那今天您带钱了吗？如果带了，那我就去申请。
学会“狮子大张口”
接下来给大家分享谈判当中一个非常重要技巧——开出高于预期的条件。简单地说，就是“狮子大张口”。
为什么要狮子大张口？如果我今天卖茶叶，这茶几十块钱一盒，你立刻会觉得这个茶肯定不好喝，喝不出什么感觉，但是如果我充分塑造它的价值、成分、产地、工艺，并标价两万块钱，这个时候你就会很认真地去品，就会感觉完全不一样。这其实就是心理作用。但是能提高产品或者服务在对方心目中的价值感。第二，你能给自己预留谈判的空间。如果你实价一报，客户还要砍价，你就没有办法让价，客户觉得你不讲理，他们可能就走了，很多时候客户要的可能不是真正的实惠，而是赢的感觉。第三，当你报出高于预期的条件，对方有可能马上答应你。
三大铺垫技巧
前面给大家分享了“狮子大张口”的谈判方式。那么，怎么样才能够成功地使用“狮子大张口”呢？这其中有三大铺垫技巧。学会使用这三大铺垫技巧，你就能够使用“狮子大张口”了。
三大铺垫技巧：
第一、让对方投入时间和精力。
第二、表现你的诚意。
第三、暗示价格可以商量。
第一，让对方投入时间和精力。假如今天你去买衣服，看中了一件衣服。你说：这衣服给我试一下。试衣服之前先跟老板娘寒暄一下。寒暄以后，衣服一穿，往身上一试，镜子面前一摆，不合适在继续试。然后，你真正想买的时候，你再跟他来讲价，要让对方投入时间和精力。
第二，要表现你的诚意。你不能表现出爱买不买的样子，很随便地看。看完之后很随便地问衣服多少钱，他说三百，你说五十，他就会发现你可能不要，又看到你吊儿郎当的样子，没有任何诚意。第三，你说五十的时候太过斩钉截铁，他就不想卖给你了，懒得跟你浪费时间，他宁可花时间接待别的客户。这个时候要怎么表现诚意呢？
你可以这样说：这个衣服我很喜欢。如果价格合适，我一定买。我就觉得这个价格有点高啊。对方可能就会问：那你说多少钱合适？谈判的一个标准——先开价，你就占据了优势。这个时候，你可以说：我觉得，我的心理价位大概是五十。这一句话，就暗示了价格是可以商量的，这就是第三点。这个时候他就一听就疯了：五十？！怎么可能呢，根本就不行。他很可能直接给你一百二，从三百块钱降到一百二，别人花半天可能都砍不到，但是你一下子就达成了。因为，他投了时间和精力，他觉得你又很有诚意，很想买。再者，你又表示价格是可以商量的，他不会轻易放你走。虽然你开的价格比较离谱，但是他不会揍你，也不会轰你走，他会想办法成交。这个时候就跟你谈价钱，可能就成交了。
给大家分享一个案例。有一次我去安徽讲课，讲完课以后跟同事去游黄山。来到黄山山脚下的一条老街，被一个卖茶具的老板吸引，走进了他的店里。他一直在向我们介绍他的茶具如何精美、茶具的雕刻工艺如何精湛、茶具的雕刻作者等，滔滔不绝。最后我实在忍不住了，直接问价格。他说3600，后面我直接砍价600，就买回来了。大家发现没有，这位老板在卖茶具的时候先塑造茶具的价值。但是我运用了谈判的技巧跟他砍价，最后只用了600块钱。
所以，如果你是卖方，你要塑造价值。如果你是买方，你就要投入，向对方投入时间，精力，要表现你的诚意，暗示价格可以商量。
学会“大吃一惊”
有人说，别人狮子大张口，我们怎么办？回到前面“优惠两千”的例子，当对方问你：你这个给我优惠两千行不行。如果你立刻答应说“好，没问题”，对方可能就会想：糟了，被坑了，这价格肯定还能再低。如果你说“这个可以我申请一下”，这里面的可能性就高了，对方觉得你一定行，想继续这个交易。但是怎么说，才能让对方觉得这个优惠不存在，真正让对方觉得不可能呢？
你就直接说：真的不行，这个价格真的做不了。比如说你的成本价就是一千块钱，你八百块钱卖给他，你是真的赔钱了，怎么样才能让对方真正相信你真的赔钱了？记住一句话，唯一说不行的办法就是四个字：大吃一惊。
分享一个案例。当时我在做汽车销售的时候遇到一个外国客户，当时他想让我给他优惠一万。
我立刻拍桌子，做出大吃一惊的样子，站起来说：That is impossible！结果把这个外国客户吓了一跳，他把优惠降到5000，我也成功地进行了成交。这个技巧真的很厉害，99.99％的人都不会用。大吃一惊，远远比你在那里软磨硬泡的效果要好，因为你很斩钉截铁。如果说你气定神闲，在那里说“不可以的，做不到的”，对方觉得一定可以，因为你态度不够坚定。
所以，大家一定要学会大吃一惊。这个技巧，专门攻破对方“狮子大张口”。如果对方狮子大张口，你就立刻提高你的音量，用你的声音、表情、肢体动作，吓退他想要“狮子大张口”的心理。
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