职场人必看:学会这3个谈判技巧,升职加薪更近了一步

认识谈判

问自己一个问题:你是不是一个谈判者?

很少有人会认为自己是一个谈判者,更普遍的看法是,认为谈判与自己没有多大关系。

事实上,我们每一个人都是谈判者,生活中无时无刻不在发生着各种各样的谈判。

而我们人生中最重要的一场谈判,是自己与自己的谈判。

人生中充满了各种各样的选择,选择抱怨生活还是努力改变,这本身就是一场谈判,只是在这场谈判中获胜并不是那么容易。

随时保持谈判的心态,在做出每一个选择时问问自己:这对我有什么好处?或许你的人生会从此变得不同。

如果不谈判会怎样呢?答案是,你会为此付出代价,有可能很小,也有可能很大。但无论大小,对我们来说都是一种损失。

我们可以简单地把人分为两种:会谈判的和不会谈判的。

同样的,也可以把各种东西的价码分为两种:一种是给那些不会谈判的人的,另一种是给那些会谈判的人的。

同样的东西和服务,前者却比后者要付出更多。既然如此,为何不试着去减少这种损失呢?

说到谈判,结果无外乎三种:双输,输赢,双赢。

我们谈判的目的就是去创造双赢,而双赢又会为以后的合作打下基础,因此也可以称为三赢之局。

三赢是我们谈判最理想的状态,也是我们在谈判中应当努力达成的目标。

那么,我们如何做才能赢得一场谈判呢?

02

谈判的技巧

1.谈判前的准备

孙子兵法云:谋定而后动,知止而有得。不打无准备之战,不做无准备之事,充分的准备对一场成功的谈判来说必不可少。

首先明确一点:自己在这次谈判中想要达成的目标是什么?

时刻牢记你的这个目标,因为接下来的行动都要围绕这个目标来进行。

既然是谈判,就不太可能完全按照我们的意愿进行,所以第二点要注意的就是,永远要有三个备选项。

①最优定位(BP,best position)

这个是我们最想要达到的目标,也是最理想化的状态,但一般不太可能达到。

②目标定位(TP,target position)

这个是比较实际的目标定位,是我们在谈判中要努力达成的。

③撤出定位(WAP,walk away position)

这个是我们的底线,如果对方开出的条件低于这个值,意味着要我们可以直接退出谈判了。

所谓知己知彼,百战不殆。在谈判前,要充分了解你的竞争对手:对方的财政能力如何?他们公司的网站是什么样的?产品如何?和同行比优劣在哪里?

总之,要充分利用所能挖掘的信息去了解谈判对象。

同时,要梳理己方的资源,我们的独家卖点是什么?我们的劣势是什么?哪些信息是可以协商的?诸如此类。

在安排上,提前告知对方日程,并征求对方的同意,提前把要谈判的事项告知对方。这既能使谈判高效进行,也能凸显己方的重视程度和专业性。

2.谈判的步骤

①营造出色的第一印象

我们在短短的见面时间内,就会对一个人形成第一印象,而一旦形成就很难改变。

在谈判中,为了让谈判向更好的方向进行,营造良好的第一印象至关重要。

首先要注意的就是着装,成功的着装并不意味着总要穿得很正式,还要看具体的场合和要面对的人。

一般来说,尽量跟谈判对象保持一致,更容易让对方接受。

如果不知道一个场合应该穿得正式一点还是随意一点,那就尽量穿得正式一点,这样你可以在需要的时候摘去领带,脱下外套,甚至挽起袖子;但如果穿着牛仔裤休闲T恤,去一个正式场合,那就没办法补救了。

在会谈开始的前几分钟,不妨讨论一下看似无关紧要的话题,这样可以在谈判开始时,建立一定的亲密感,更利于谈判的开展。

另外,别忘了带齐资料,准时到场。

②问一个好问题

提问是获取信息的一个重要途径,尤其是你想了解的信息。

而你提出问题的质量高低,直接决定了你得到回答的质量高低,这也是事前准备为什么如此重要的一个原因。

如果想要了解具体信息,就尽量问限制性问题,如:你是否能接受这个报价?

如果想要得到一个信息量大的回答,不妨提一个开放性问题,如:你的预算是多少钱?想要询问原因时,就进一步用为什么的方式提问。

要注意的是,当你提出了一个好问题时,耐心等待对方回答即可,不要因为对方的沉默而觉得尴尬,更不必做些补充。你只需要微笑看着对方,等待对方思索后回答就好。如果喋喋不休,反而使问题失去效力,甚至让对方避而不答。

③倾听也是一种策略

作为谈判者,你必须善于倾听,首先成为一个好的倾听者。

这里有两层意思:一是谈判并不是要争辩谁更强势,你的最终目的是在符合己方利益的前提下达成合作;

二是听懂对方真正想要传达的信息以及言外之意,而不仅仅是字面意思。

以下几点倾听策略可以借鉴:

把注意力集中在说话人身上

注意其表达方式

观察他们的肢体语言

提问“还有吗?”

表达方式和肢体语言,有时也会透露出对方是否在撒谎。

注意一点,说话与倾听不能同时进行。因此,当你想要开口说话时,先问问自己:我为什么要开口说话?

④解读肢体语言

解读肢体语言的目的,在于帮助我们判断对方表达的和其内心所想的是否一致。

在谈判中去观察、解释并且核实对方的非语言信号与对方的语言是否相符,这一点非常重要。

下面举几个常见的身体语言及其含义:

前倾,这表明对方对所说的内容或提议感兴趣;

双手搭成塔尖状,往往表露出自信的情绪,说明对方留了一手好牌;

双臂交叉抱起/双脚交叉,这是一种防御姿态;

皱眉,这是一种表达不同意的肢体语言。

需要注意的是,这只是一个统计数据,并不代表绝对正确。有时对方双手抱胸,可能仅仅是因为冷而已;而骗子在说谎时,也有可能故意直视你的眼睛,做出一副很真诚的样子。

然而,既然是欺骗,就总会露出破绽。

比如,说谎者可能会矫枉过正,做出过多的眼神交流,而让人不快;用手摩擦面部尤其是摸鼻子,也是一个典型的欺骗手势;说话突然变得结巴,“嗯、啊”的语气词明显增多,也是说谎的征兆。

这些都需要我们留心观察。

03

常见的谈判策略

所谓策略,就是让你能够得到自己想要的东西,或者尽可能接近目标的最为简单的办法,更多的是一些心理上的小把戏。

识别策略才能应用和应对策略,从而避免自己在谈判中处于战略上的劣势地位。

高权威策略,在回绝对方要求时,可以把责任推到其他人身上。比如说:我本来很愿意答应您的,但是我们的委员会不同意签字,除非您向我们做出其他方面的补偿。

在使用这种高权威策略时,记住一定不能出现公司中具体的某个人名,最好是一组决策者。

红白脸策略,与前面一个策略类似,就是两个人一个唱红脸一个唱白脸,来使对方妥协,在审讯时经常用到这招。

三种选择策略,也是比较常见的一种,给对方提供三种选择,把最昂贵的放在第一项(先将对方的定价锚定在一个比较高的价位),然后提出一个相对便宜的方案,第三个虽然更加便宜,但服务不够完整,缺少选择空间。这样,对方就很容易选择我们设定好的第二项方案了。

还有一些策略看起来并不光明正大,不建议使用,但要防范对方使用。

比如互惠原理,给你施加一些小的恩惠,从而让你在谈判时觉得亏欠,而向对方做出让步。

这时,要切记把个人感情和谈判事项分离开来,对事不对人。谈判的唯一指导思想,就是己方的目标和利益。

04

结语

最后写给不爱讨价还价的你:我知道你不喜欢讨价还价,但如果你不讨价还价的话,就会为一件商品付出更多的钱,而这些钱本是没有必要付的。

如果你不主动向卖家索要优惠,那你几乎是不可能得到优惠的,退一步来说,要不到折扣,那就试试要赠品吧。

另外,避免情绪化,如果价钱合适就买,不想要就不买——一句话,一切都是价钱而已,不管卖家对你多么热情。

而你在讨价还价中学会的谈判技巧,并不仅仅是为了省下了百十块钱而已,它对你的影响可远不止于此。

 

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