商务谈判中应注意的问题

在企业进行商务活动的过程中,商务谈判始终在其中扮演着非常重要的角色。可以这样说,商务或曰交易与谈判是一双孪生兄弟,有交易就有谈判,有谈判也必有交易,二者密不可分。但是,一个企业在商务谈判中如何把握谈判的尺度,怎样才能避免出现差错,应当注意哪些问题?记者就此采访了国际商务谈判专业委员会丁建忠教授。

    商务谈判中的错位与权力

商务谈判中出现最多的错误之一就是错位。丁建忠教授认为,企业的谈判与企业的性质和企业的模式有直接关系。企业的性质决定组织模式,组织模式决定谈判效果。从目前我国企业的性质来看,主要存在3种模式,即国有企业、合伙人(股份制)企业、独资(个体私营)企业。这3种模式的存在决定了谈判方式的不同。
国有企业的组织模式中谈判手处于受托人的位置,其本身是不能决定或是为了谈判利益而自己做主。他只能按照一定的程序进行工作,否则就会产生错位,使谈判受到影响;同样,合伙人(股份制)企业、独资(个体私营)企业也必须有与其性质相同的组织模式以适应企业的决策需要,否则一样会产生错位。
不论何种组织模式的谈判手在坐到谈判桌前时都一定要清楚自己的定位,即,自己是作为主谈手还是一般参与者,这个问题不搞清楚就会埋下错位的伏笔。例如,某企业进行的交易恰恰是政府十分关注的项目,当企业组织谈判人员时,作为指导政府也派人参加。在谈判过程中,指导人员越俎代庖而把企业的主谈人员抛在一旁,给谈判带来不小的麻烦。
那么,谈判桌上谁的权力最大?这个本不成为问题的问题恰恰也是谈判过程中最容易犯的错误之一。丁教授的回答是,谈判桌上不是以官位看权力的大小,而是看谁在谈判桌上主持谈判,即谁是主谈手,谁的权力就大。
一般来讲,企业所进行的比较大的交易活动各有关单位往往都会派人参加,而且官位也都大于主谈手。这时,如果参加谈判的领导忽略主谈手自己冲到前面,则至少要犯两个错误。其一,谈判对手不把你放在眼里,仅视你为一般工作人员;其二,谈判是专业技巧,主谈手在谈判前已做好各方面的准备。作为领导,由于只是参与谈判,不可能像主谈手那样细致地进行研究,所以未必比主谈手谈得更好,反而把自己的弱点暴露出来,甚至连回旋的余地都没有了。
这种错误与错位是连贯的。丁教授认为,之所以会发生错位和分不清谁的权力大的错误,关键在于组织谈判时谈判人员没有摆正自己的位置,或是固执己见,认为自己才是正确的,或是因为自己身为领导而忽略企业人员等等,其结果适得其反。

    如何避免商务谈判中的错位

国有企业在谈判中最容易犯的错误是错位,所以丁建忠认为,国有企业在谈判过程中对谈判手的授权以及做决定的规定要很明确,既不能越权又要懂得如何使用谈判中的权力;既能按照自己权力的方向走,又要能适应谈判进程。因此,国企在准备方案时并不在多,而是要做得复杂一点,细致一点,体现出少而准的特点。
合伙人(股份制)企业组织谈判时在利益协调、人员组织上会产生矛盾。各股东都怕主谈手不能代表自己的利益,因此,在人员的选择上非常谨慎,而且在利益决策的平衡上也会产生分歧,所以,与国有企业相比,其制约的程度一点也不弱。但由于合伙人(股份制)企业是董事会领导下的总经理负责制,经理班子有一定的权限,可以先由总经理拍板,然后再向董事会汇报。所以,丁建忠认为,合伙人(股份制)企业组织谈判时的准备工作要低于独资(个体私营)企业而高于国有企业,有时甚至比国有企业还要复杂。
独资(个体私营)企业其本身既是利益的所有者,又是风险的承担者,所以谈判过程最简单,有时就会显得太快,太快同样使自己失去回旋的余地。对此,丁建忠说,虽然私企的回旋余地小,但其手段很灵活,在谈判中可以随时改变策略。由于私企可以自主选择谈判方式,因此可以多备几种方案,以保护即得利益。
在丁教授看来,谈判从商务角度看是一样的。因为交易性质本身都是一样的,只是谈判的组织模式不同,要求不同。各种模式都有利弊,所以,一定要认清自己的组织模式,了解自己的处境,明确自己的定位,分清权力的界限。

    商务谈判中的策略

商务谈判中企业遇到的最棘手的问题主要有两个:
第一,谈判中对方的条件过高,达不到己方的要求而无法接受,这时,如何把二者统一起来?丁教授认为,这里包含商务谈判中的策略问题。应当认真分析谈判方案,查找原因,及时调整。如果是对方的原因,例如对方故意欺诈就要想办法改变对方的态度。如果是己方的原因,比如确实是我们的条件出得不合适,就要及时调整过来,并及时向上级领导汇报,取得领导的谅解和支持,以保证谈判的顺利进行。丁教授举例说,在一次交易过程中,外商(A)认定我方需要他的产品,因而态度相当傲慢且蛮横。经协商,他的条件一直不肯往下调。于是,我方对谈判进行调整,开始冷淡他,继之先后把谈判手和主要人员撤出,并制造了若干假象,使他认为我们不准备与他合作了。几天后,A沉不住气开始找我们了,我方则照样不理睬他,如此反复了几次。当A再找我们时,我方对他说,你要谈什么,我们很忙,没时间。如果你有新的意见我们可以考虑考虑,若还是原来的意见就免谈。这样就把我们急于求成的情绪淡化为跟不跟你谈无所谓,使A改变了态度。交易在新的基础上重新开始,经过几个回合的谈判,最终使交易获得成功。这就是欲擒故纵的策略。在这一过程中,我方始终保持着冷静的态度。
第二,谈判中谈判手的方案与上级领导的方案不一致,怎样处理?丁建忠的态度是,在这种情况下,第一,先把自己所有说过的、主张的意见表达出来,用行动加以证实。比如,我们所做的方案都是预测的,预测的并不是现实的,就要力争变为现实;第二,态度要端正,要尊重领导,不能对着干,要配合理解,同时用实际证实自己的观点;第三,在把第一、第二作为一个大前提的情况下,加强与领导的沟通,求得领导给予运作的时间,这样就比较容易用即成事实与领导沟通了。
商务谈判充满变数,谈判手的技能技巧在谈判中得以体现。一个好的谈判手不光要掌握技能技巧和谈判规律,还能了解对手,充分发挥自己的长处,克服自己的短处,其中,更重要的是具有好的人品。谈判手的人品越高,谈判效果就越好,为国家创造的财富就越多,为国家作出的贡献就越大。丁建忠认为,这才是谈判手最应具备的。

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